Acuerdos marco la nueva puerta para vender al gobierno
Para muchas empresas mexicanas, venderle al gobierno sigue siendo sinónimo de localizar una licitación, estudiar la convocatoria, preparar decenas de documentos y competir por un contrato determinado. Sin embargo, la nueva legislación federal de adquisiciones está fortaleciendo otra ruta que los proveedores deberían conocer: los acuerdos marco.
El cambio es relevante porque modifica la lógica comercial. Para determinados bienes y servicios, la oportunidad puede comenzar mucho antes de que aparezca una necesidad concreta de compra. La empresa primero busca convertirse en uno de los posibles proveedores de un acuerdo marco y posteriormente compite por las contrataciones específicas que se generen bajo ese instrumento.
Un cambio que las empresas no deberían ignorar
La Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público publicada en 2025 reconoce expresamente la asignación de contratos específicos derivados de acuerdos marco como uno de los procedimientos de contratación previstos por la legislación federal.
La propia Ley define los acuerdos marco como acuerdos de voluntades celebrados por las autoridades competentes con uno o más posibles proveedores. En ellos se establecen, entre otros elementos, especificaciones técnicas y de calidad, alcances, precios o mecanismos para determinarlos y las condiciones bajo las cuales posteriormente podrán celebrarse contratos específicos u órdenes de suministro o servicio.
En términos empresariales, esto significa que parte de las condiciones de competencia puede quedar estructurada antes de que una dependencia genere una compra específica.
¿Qué es exactamente un acuerdo marco?
La mejor manera de entenderlo es separar dos momentos.
El primero es la incorporación de proveedores al acuerdo marco. Las empresas interesadas deben demostrar que cumplen determinadas condiciones técnicas, legales y administrativas.
El segundo llega cuando una dependencia o entidad necesita efectivamente comprar. Entonces puede generarse una contratación específica entre los proveedores que forman parte del acuerdo, conforme a las reglas establecidas para su asignación.
Esta distinción es fundamental para cualquier director comercial: formar parte de un acuerdo marco no equivale, por sí mismo, a haber ganado una venta.
Entrar al acuerdo no significa tener el contrato
Éste probablemente sea uno de los puntos más importantes para las empresas.
El Reglamento establece un proceso competitivo para seleccionar a los posibles proveedores del acuerdo marco. Pero después existe otro proceso para asignar los contratos específicos.
Ser aceptado dentro de un acuerdo marco debe entenderse, por tanto, como obtener acceso a un espacio de competencia comercial. El proveedor gana la posibilidad de disputar las oportunidades derivadas del instrumento, pero todavía tendrá que competir para conseguir negocio.
Cómo se seleccionan los proveedores
El nuevo Reglamento establece que Hacienda debe publicar en la Plataforma un comunicado de intención de celebrar el acuerdo marco. Ese comunicado incluye los requisitos técnicos, legales y administrativos, así como las condiciones de participación.
Los interesados presentan sus ofertas mediante la Plataforma. Posteriormente son evaluados técnica, legal y administrativamente y, cuando cumplen los requisitos establecidos, pueden ser aceptados para formalizar el acuerdo marco.
Existe además una característica particularmente importante para el mercado: durante la vigencia del acuerdo pueden incorporarse nuevos posibles proveedores cuando cumplan los requisitos técnicos, legales y administrativos y las demás condiciones previstas en el instrumento.
La competencia continúa después de entrar
Cuando una dependencia necesita realizar una contratación específica derivada del acuerdo marco, el Reglamento dispone que se invite, a través de la Plataforma, a todos los proveedores que formen parte del acuerdo.
La invitación debe informar los bienes, arrendamientos o servicios requeridos y sus condiciones de entrega o prestación. Los proveedores presentan sus ofertas técnicas y económicas; después se evalúa el componente técnico.
Los proveedores cuyas ofertas técnicas sean aprobadas pueden pasar a las ofertas subsecuentes de descuentos. La asignación del contrato específico corresponde al proveedor que ofrezca el precio más bajo resultante de ese mecanismo, conforme a las reglas del acuerdo.
Dicho de otra manera: la empresa tiene que superar dos retos distintos. Primero debe conseguir acceso al acuerdo marco. Después debe ser suficientemente competitiva para ganar las operaciones que nazcan de él.
La gran diferencia para quien vende al gobierno
La importancia económica de este modelo se entiende mejor al observar qué ocurre del lado del comprador público.
La Ley establece que cuando una dependencia o entidad requiera bienes o servicios con las mismas características y calidad generales establecidas en un acuerdo marco, deberá contratar al amparo de ese instrumento. La legislación contempla una excepción cuando mediante una investigación de mercado se acrediten mejores condiciones que las establecidas en el acuerdo.
Esto puede elevar significativamente la importancia comercial de pertenecer al universo de proveedores de un acuerdo marco. Para determinadas categorías de compra, quedarse fuera puede significar quedarse fuera de una vía institucional a través de la cual se canalizarán contrataciones específicas.
Una puerta que puede permanecer abierta
Hay otra disposición especialmente relevante para las empresas que inicialmente no consigan incorporarse.
El Reglamento permite a Hacienda adherir nuevos posibles proveedores durante la vigencia de los acuerdos marco, dentro de los plazos que establezca y siempre que acrediten el cumplimiento de los requisitos y condiciones correspondientes.
Eso transforma la vigilancia de oportunidades en una actividad continua. Una empresa que hoy no esté en condiciones de participar puede preparar capacidades, documentación y cumplimiento para una incorporación posterior cuando el instrumento permita nuevas adhesiones.
La digitalización cambia también la estrategia comercial
La Plataforma Digital de Contrataciones Públicas ocupa un lugar central en este modelo. La Ley establece que ahí se llevará a cabo el proceso competitivo para suscribir acuerdos marco y su administración.
Además, la legislación contempla la Tienda Digital del Gobierno Federal para bienes y catálogos electrónicos para servicios vinculados con acuerdos marco. En esos casos, las dependencias pueden seleccionar los bienes o servicios requeridos conforme al mecanismo establecido por la Ley.
Para los proveedores esto tiene una consecuencia práctica: vender al gobierno demanda cada vez más una estrategia comercial acompañada de capacidad documental y operativa digital.
¿Qué debería hacer una empresa que quiere participar?
La primera tarea no debería ser esperar a encontrar una licitación. Debería ser identificar si los bienes o servicios que vende la compañía pueden estar comprendidos en acuerdos marco y vigilar las publicaciones correspondientes en la Plataforma.
También resulta fundamental mantener preparada la documentación técnica, legal, administrativa y fiscal. La legislación establece, entre otros elementos, un Registro Único de Participantes para las personas físicas y morales que intervengan en procedimientos de contratación y acuerdos marco.
La empresa también debería revisar cuidadosamente su estructura de costos. Ingresar al acuerdo es solamente la primera fase; la competencia económica reaparece cuando se asignan los contratos específicos y pueden intervenir ofertas subsecuentes de descuentos.
Por ello resulta conveniente analizar previamente hasta qué precio puede competir la organización sin comprometer su capacidad real de cumplimiento.
El mensaje para los proveedores
La nueva arquitectura de contratación pública obliga a cambiar una pregunta muy común.
Durante años muchas empresas han preguntado: “¿qué licitaciones están abiertas?”.
Ahora necesitan agregar otra: “¿qué acuerdos marco existen o están por abrirse para los productos y servicios que vendemos?”
La diferencia parece pequeña, pero comercialmente puede ser enorme.
Una empresa que sólo persigue convocatorias compite operación por operación. Una empresa que además identifica acuerdos marco intenta posicionarse previamente dentro de un mecanismo del que posteriormente pueden surgir contratos específicos y órdenes de suministro o servicio.
Los acuerdos marco no eliminan la competencia. La reorganizan.
Y para las compañías que tienen al sector público dentro de su mercado objetivo, conocer esa nueva arquitectura, preparar anticipadamente sus requisitos y determinar hasta dónde pueden competir en precio y capacidad de cumplimiento puede convertirse en una pieza central de su estrategia de ventas a gobierno.
Preguntas frecuentes
¿Entrar a un acuerdo marco garantiza ventas?
No. La incorporación permite participar como posible proveedor, pero la asignación de contratos específicos se realiza posteriormente conforme a las reglas aplicables.
¿Pueden incorporarse proveedores después de firmado un acuerdo?
Sí. El Reglamento contempla la adhesión de nuevos posibles proveedores durante la vigencia del acuerdo, dentro de los plazos establecidos por Hacienda y siempre que acrediten los requisitos correspondientes.
¿Una dependencia siempre tiene que comprar mediante el acuerdo?
La Ley establece la obligación cuando requiera bienes o servicios comprendidos en el acuerdo, aunque contempla la posibilidad de acreditar mediante una investigación de mercado que existen mejores condiciones.
¿El precio es importante?
Sí. En la asignación de contratos específicos el Reglamento contempla ofertas subsecuentes de descuentos y la asignación al proveedor que resulte con el precio más bajo conforme al procedimiento establecido, después de satisfacer las condiciones técnicas correspondientes.
¿Dónde se desarrollan estos procedimientos?
La legislación prevé que el proceso competitivo y la administración de los acuerdos marco se realicen mediante la Plataforma Digital de Contrataciones Públicas, sujeto a las disposiciones transitorias aplicables durante su implementación.
